Нещодавно український стартап ComeBack Mobility, який розробляє реабілітаційні насадки на милиці, залучив $500 000 від ZAS Syndicate (є частиною інвестиційної компанії ZAS Ventures). Ідея проєкту прийшла Іллі Попову після отриманої травми – зламаної променевої кістки. Процес лікування та реабілітації наштовхнули його на створення технології, яка змогла б пришвидшити одужання. До команди також доєдналася Ліза Воронкова – технічний директор і Дмитро Савенков – головний операційний директор.
Перші клінічні випробування стартували 2020 року. «Інвестували велику кількість годин, щоб розібратися у всіх сертифікаціях». – говорить співзасновник Ілля Попов. Як досвід роботи його мами на «Південмаші» допоміг у цьому? Чому український ринок неліквідний для продукту? До чого тут українська страхова сфера? Як тестуються вироби? Про це та багато іншого розповів Ілля Попов.
Розроблення документів з цивільного захисту
Індивідуальний підхід • Стислі терміни виконання • Доступна ціна
067-317-5886 • podpiska@mediapro.com.ua
У чому суть стартапу? ComeBack Mobility – насадки на милиці для реабілітації після травм опорно-рухового апарату. Для роботи з пристроєм потрібно встановити фірмовий застосунок на смартфон. Насадки-датчики фіксують вагу, з якою пацієнт спирається на милиці, і надсилають дані в застосунок, де програма індивідуально розраховує осьове навантаження на постраждалу ногу.
Застосунок аналізує, наскільки навантаження відповідає програмі реабілітації, а пацієнт отримує вібро-, звукову, світлову чи голосову підказку – наступати сильніше чи слабше. При цьому медик може відстежувати та своєчасно корегувати дії пацієнта.
На якій стадії ця розробка? Зараз продукт повністю готовий як у частині software, так і в hardware. Втім стартап ще не заробляє. У планах – продавати своє рішення клінікам. Але перед цим – отримати реімбурсацію від страховиків. «У США шпиталі не готові купляти продукт, який не компенсується страховими компаніями. Не хочуть, щоб пацієнти платили з власної кишені за домашнє використання», – пояснює Ілля Попов.
Наскільки великою є команда? Наразі стартап не веде розробку та виробництво, тому в команді всього шість людей працюють на фултаймі, три з них – в Україні. Ще близько 30 осіб – на відрядній оплаті або на погодинній основі. Компанія планує відновлювати виробництво, тож найматиме співробітників для перезапуску. Але це буде вже тоді, коли отримає конкретику від найбільших страхових компаній, що вартість їхніх девайсів компенсуватиметься за визначеною ціною.
На чому планують заробляти? Команда збирається запускати платний пілотний проєкт зі страховими та шпиталями. Втім, щоб його реалізувати, необхідно доопрацювати ціннісну пропозицію. «Тобто по кожному діагнозу пояснити, чому з використанням наших пристроїв зможемо скоротити X тижнів на реабілітацію, уникнути атрофії м’язів, появи тромбів, повторної госпіталізації, пов’язаної з інфекцією», – перераховує фаундер.
Читайте також: Кампанія про важливість підтримки ветеранів, їхніх близьких та родин загиблих воїнів
І додає: найголовніше – показати, скільки це заощадить коштів клініці та страховій компанії. «Потрібно ціннісну пропозицію конвертувати в долари та центи. Коли партнери побачать, що, наприклад, директор одного страхового клану може заощадити хоча б від $5 млн, тоді вони будуть готові почати з нами співпрацю і заплатити, наприклад, $1 млн із цих зекономлених $5 млн», – розповідає співзасновник.
Ілля Попов пояснює: страхові компанії готові компенсувати 20–25% від збережених грошей, які стартап допоможе їм заощадити. Ця умова досить поширена на ринку.
Скільки вже девайсів виготовлено? Загалом команда вже випустила 350 пар «розумних» милиць, 260 з них активно працюють (200 – у США). Частину пристроїв довелося ліквідувати, а компоненти перевикористати. «Масштабні постачання [до США] будемо реалізовувати десь за рік – із січня 2025-го, коли отримаємо реімбурсацію і багато попередніх замовлень від госпіталів», – розповідає Ілля Попов.
Чому основний масив продукції опинився у Штатах? В Америці стартап проводить клінічні випробування та «пілоти» зі шпиталями. А тестування і розробка (як софтверна, так і хардверна) залишається в Україні, у рідному місті Іллі Попова – Дніпрі.
Читайте також: Які безоплатні послуги доступні для ветеранів
У компанії були перші продажі в Україні, але знайти product marketfit так і не вдалося. Ілля Попов додає: український ринок – неліквідний, оскільки тут не розвинена страхова сфера. За його словами, в Україні люди готові платити 1 грн на місяць за оренду пристрою. Тоді як у США страхова компанія може компенсувати в середньому $36 за день його використання. Проте стартап готовий безкоштовно надавати певну кількість своїх девайсів на використання ветеранам. «Тож, якщо будуть охочі, із задоволенням продовжимо цю практику. Єдине, проситимемо зворотний зв’язок, щоб використовувати з маркетинговою метою і в дослідженнях», – говорить він.
«Хоча в Америці і дають гранти в мільйони доларів на відкриття виробництва (попри те, що робоча сила в США буде значно дорожчою, гранти покриють ці витрати), вважаю, що не можна просто перенаправити грошовий потік з України в іншу країну», – вважає співзасновник проєкту.
Як планують далі «підкорювати Америку»? Зараз ComeBack Mobility фокусується на ринку США. «Обсяги постачання на цей ринок можуть обчислюватися десятками, а то й сотнями тисяч девайсів. Але, оскільки наші пристрої можна використовувати повторно протягом трьох років, думаю, 2000–4000 пар девайсів вистачить, щоб досягнути достатнього обсягу доходу (можливо, сотні мільйонів доларів)», – сподівається Ілля Попов.
План команди: зібрати якомога більше домовленостей про постачання від шпиталів й отримати якнайбільшу суму реімбурсації. «Як тільки ми її залучимо від основних страхових компаній – зможемо поставити вироби всім госпіталям, з яким підписали LOI (letter of intent, лист про наміри)», – говорить співзасновник.
Скільки коштує розробка? Вартість одного виготовленого пристрою у першій партії Ілля не називає, пояснюючи, що точну цифру обрахувати важко, оскільки було багато доопрацювань. Із загальних $2,2 млн інвестицій на розробку Hardware пішло приблизно $800 000. Собівартість виробництва девайсу в другій партії буде від $300 за пару пристроїв з урахуванням контролю якості в дніпровському цеху.
Читайте також: Проблематика законодавчих норм щодо працевлаштування осіб з інвалідністю
На її виготовлення, залежно від обсягу, в український цех буде спрямовано близько $500 000, підраховує Ілля Попов. «Зараз плануємо виробити 2000 пар, але, можливо, буде значно більше, усе залежить від кількості передзамовлень від шпиталів. Надалі буде більш автоматизована й поліпшена система виробництва та збирання. Тобто за менші гроші зможемо отримати більшу кількість», – розповідає він.
Скільки грошей уже залучено в проєкт? Загалом стартап уже залучив $2,2 млн інвестицій. Попов розповідає, що із ZAS Syndicate він знайомий давно. «Колись прочитав про відкриття цього фонду й написав їм. Так почали спілкуватися», – згадує він. Головним інвестором у рамках поточного раунду став український бізнесмен Володимир Пірус, в інвестиційному портфоліо якого також bServed UM, розгалужена мережа медичних закладів, постачальників, лікарів і страховиків.
Поки фонд не отримав жодних акцій. Стартап залучив інвестиції по safe agreement (інвестор надає гроші в обмін на зобов’язання виділити пропорційну частку акцій після події у майбутньому, яку сторони погодять у договорі. – Mind) «Це був стандартний договір з оцінкою у $10 млн», – говорить Попов. Стартап також підписав лист про наміри на додаткове фінансування в розмірі $500 000: у ZAS Ventures, зокрема у Володимира Піруса, буде можливість доінвестувати за такою самою оцінкою до 1 грудня 2023 року.
На що саме підуть ці кошти? Їх команда планує спрямувати на реалізацію платних пілотних проєктів зі страховими компаніями та шпиталями, які призведуть до валідації produc marketfit. Також на доопрацювання софтверної частини, щоб імплементувати додаткові функції, повʼязані з повною автоматизацією процесу навчання пацієнтів правильному користуванню милицями.
«Причина, через яку працюємо над цими функціональними, – страхові компанії платять фізіотерапевтам. Ми можемо запропонувати те саме в чотири рази дешевше, автоматизуючи ручну працю, – це буде для нас потенційно гарне зростання та збільшення нашого доходу», – говорить співзасновник. Стартап розраховує реалізувати це протягом місяця, але тестування й імплементація триватиме ще протягом пів року.
Читайте також: Про психологічну підтримку на робочому місці: запобігаємо травматизму
Чи сертифіковано вже пристрій? Стартап отримав безліч сертифікатів, серед них: FCC, Quality Management System, FDA compliance, HIPAA. Розробники провели валідаційне дослідження, а також дослідження задоволеності пацієнтів і медичних працівників. Стартап має «на руках» два патенти, і ще на три – заявки перебувають на розгляді.
Із сертифікацію в США не все так просто, зауважує Ілля Попов. Американські консультанти коштують дорого: тисячі доларів на годину. «Але по-справжньому ніхто не знає, як саме вашу проблему вирішити. І тут мені допомогла моя мама, за що я їй дуже вдячний. Інвестували велику кількість її годин. Саме вона розібралася у всіх сертифікаціях, допомогла їх провести та й досі веде роботу з регуляторами. Мама має досвід роботи на «Південмаші»: після ракетно-космічної техніки медичні девайси були для неї не такі вже й страшні», – резюмує співзасновник стартапу.
Читайте також: Розмір допомоги по тимчасовій непрацездатності
Джерело: MIND.UA
АУДИТ ОХОРОНИ ПРАЦІ — незалежна комплексна перевірка підприємства на відповідність законодавству України
Процедура аудиту необхідна насамперед керівникові компанії, щоб:
✔ знати реальний стан справ на підприємстві щодо питань з ОП;
✔ виявити слабкі сторони системи охорони праці;
✔ підготуватися до перевірки контролюючих органів;
✔ запобігти ризикам та зберегти життя і здоров’я працівників.
